La gestión de ingresos implica el uso de análisis y datos de rendimiento para ayudar a aquellos en la industria hotelera a predecir el comportamiento de sus clientes. Luego, los datos se utilizan para tomar las decisiones adecuadas con respecto a las estrategias de precios y distribución. El objetivo final de la gestión de ingresos es tener la habitación adecuada para la persona adecuada en el momento y el lugar adecuados. Cuando esto ocurra, será más probable que maximice sus ingresos y, a su vez, sus ganancias.
La información obtenida sobre cómo piensan y perciben el valor sus clientes se utilizará en última instancia para hacer coincidir su oferta con su demanda. Esto lo ayudará a determinar cuándo es mejor conservar una habitación hasta que pueda lograr un precio más alto y cómo reconocer una caída en la demanda, lo que indica el momento de las tarifas con descuento.
La clave fundamental para una estrategia eficaz de gestión de ingresos es tener una forma de hacer pronósticos adecuados de los hábitos de gasto de sus posibles consumidores y la demanda de su producto. Esto puede consistir en reservas pasadas y actuales, pronósticos del tiempo, números de turismo y otros datos de la industria. Con esta información, podrá realizar mejor los ajustes informados cuando sea necesario.
¿De dónde viene el concepto de Revenue Management?
El concepto fue diseñado originalmente para la industria de las aerolíneas para que las diferentes compañías pudieran encontrar formas de anticipar las necesidades y demandas de sus clientes, y luego crear precios dinámicos. Una vez descubierto, pronto se consideró aplicable y beneficioso para cualquier tipo de industria que involucre clientes que estén dispuestos a pagar diferentes precios por el mismo producto final, cuando solo hay una cierta cantidad de ese artículo para vender, y debe venderse durante un tiempo determinado, como una habitación de hotel.
¿En qué se diferencian Revenue Management y Yield Management?
Tanto la gestión del rendimiento como la gestión de ingresos son herramientas útiles en la industria hotelera. La gestión del rendimiento es un tipo de estrategia de precios que puede ayudar a un hotel a lograr la máxima facturación. En resumen, utilizará los datos que tiene de reservas y competidores en la industria para encontrar la habitación adecuada para el huésped adecuado al precio más alto, si es posible. Con la gestión del rendimiento, los propietarios de hoteles entienden que una buena estrategia de precios a menudo implica vender el mismo producto a precios diferentes. Los factores utilizados para la distinción de precios incluyen las fechas de la estadía y la anticipación con la que se reserva la habitación.
La gestión de ingresos es muy similar al concepto de gestión de rendimiento, aunque se considera mucho más amplio con el objetivo final de optimizar las ventas de la habitación para maximizar los ingresos del hotel. Dado que profundiza en los ingresos generales de un hotel, en lugar de solo en la cantidad de facturación, requiere un análisis de datos más detallado. Los datos y los indicadores clave de rendimiento se utilizan para generar un pronóstico futuro. Este pronóstico no solo incluirá el uso de la habitación, sino también otros aspectos de las ventas del hotel, como los ingresos de los restaurantes y spas.
La principal diferencia entre los dos es que obtienes una visión general con la gestión de ingresos, mientras que la gestión de rendimiento te proporciona la optimización de precios adecuada, que es solo una pequeña parte de la gestión de ingresos.
¿Por qué es importante la Gestión de Ingresos?
La gestión de ingresos puede ser extremadamente importante para un hotel, ya que permite aprovechar al máximo el inventario de habitaciones y maximiza los ingresos que se pueden obtener. Y todo esto se hace tomando decisiones calculadas a partir de datos, en lugar de conjeturas. Dado que los hoteles tienen costos fijos, ya sea que sus habitaciones se vendan o no, pueden asegurarse de cubrir sus costos y fijar el precio de sus servicios para permitirles ser rentables.
La gestión de ingresos también puede conducir a una mayor innovación al proporcionar datos sobre los servicios de los que el hotel podría beneficiarse y que quizás no hayan investigado previamente. Otras razones por las que la gestión de ingresos es importante: puede mejorar la eficiencia del hotel, reducir los costes, mejorar la previsión de la demanda, ayudar a los responsables de la toma de decisiones a determinar el equilibrio adecuado del personal y dar al hotel una ventaja sobre la competencia.
La gestión de ingresos es un componente vital de la gestión hospitalaria y puede ayudar a los hoteles a ser más rentables mientras brindan a sus clientes el servicio y las comodidades que necesitan.
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