El marketing basado en cuentas (ABM) ofrece a las organizaciones un retorno de la inversión (ROI) significativo, ya que se enfrentan a la necesidad de adquirir, retener y hacer crecer cuentas de alto valor. Obtenga información sobre todo lo que necesita saber sobre ABM.
El marketing basado en cuentas, o marketing de cuentas clave, utiliza la experiencia combinada de los equipos de marketing y ventas para dirigirse a grupos seleccionados de cuentas que requieren marketing personalizado.
Para alcanzar sus objetivos, los especialistas en marketing deben emplear estrategias que combinen la experiencia de los equipos de ventas y marketing para:
El uso de la estrategia de marketing para concentrarse en áreas clave que serán de mayor valor para la organización significa que el equipo de marketing y ventas pueden trabajar juntos en campañas que capten la atención de estas cuentas y las conviertan en clientes.
Es importante acertar con ABM, ya que esto podría ser la diferencia entre que el equipo de ventas alcance la cuota o la supere.
Beneficios del Account Based Marketing
En la era digital, captar la atención de compradores potenciales es más difícil que nunca. Aquí es donde ABM puede trabajar a favor de una organización. Al identificar las cuentas que las ventas desean perseguir, el equipo de marketing puede adaptar las campañas directamente a ellas. Para alcanzar sus objetivos, muchas empresas que buscan clientes de alto valor a menudo encuentran que una estrategia ABM les sirve mejor que lanzar una red amplia.
El marketing basado en cuentas le da la vuelta al embudo habitual de marketing y ventas. En lugar de guiar a los clientes potenciales a través del embudo, el marketing basado en cuentas:
En general, los especialistas en marketing B2B tienden a apuntar a clientes potenciales de manera más general para atraer a tantas empresas como sea posible, pero eso no da como resultado el mejor ROI.
Con la tecnología actual, ahora es más fácil y asequible escalar ABM a una variedad de organizaciones, y los especialistas en marketing en general están implementando una estrategia ABM dentro de su equipo para generar resultados de mayor valor. El uso de una herramienta como Marketo Engage puede ayudar a un equipo de marketing a ver métricas, análisis y mantenerse actualizado sobre qué campañas ABM están funcionando.
¿Cómo funciona Account Based Marketing?
Muchas empresas tienen éxito con una estrategia ABM: el 92 % de las organizaciones B2B dijeron: “ABM es una parte extremadamente importante de sus esfuerzos generales de marketing”, según un informe de SiriusDecisions.
Hay tres formas principales en que ABM puede trabajar entre los dos equipos:
Cara a cara. Un especialista en marketing senior dedicado trabajará con el equipo de cuentas para encontrar la mejor estrategia.
Uno a pocos. Un comercializador trabajará con 5-15 cuentas, generalmente en la misma industria y experimentando problemas similares.
Uno a muchos. Trabajar con un elevado número de cuentas cuidadosamente seleccionadas.
Para prospectos de alto valor, puede ser mejor usar los métodos uno a uno o uno a pocos para que el equipo de marketing pueda personalizar la campaña en consecuencia.
Al utilizar uno de los métodos anteriores, el equipo de marketing puede concentrarse en la campaña. Un enfoque a considerar es el método de pesca submarina: apuntar a los clientes ideales y comercializar directamente a los tomadores de decisiones clave.
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