Los términos ventas y marketing no son tan fáciles de diferenciar. Aunque casi todos pueden imaginar lo que significa, las diferencias sutiles y las similitudes a menudo no están claras. Un error común, por ejemplo, es equiparar marketing con publicidad. Pero es más que eso: el diseño del producto y el packaging o la elección del canal de distribución también forman parte de él.
Las ventas, por otro lado, a menudo se consideran una tarea independiente del marketing. Ambos pertenecen juntos. Sin marketing, las ventas difícilmente lograrán cerrar tratos. Sin ventas, por otro lado, todas las actividades de marketing se desvanecen y siguen siendo ineficaces.
El marketing trata intensamente con el mercado, más precisamente con el diseño orientado al mercado de un producto o servicio, el mejor precio, la comunicación y los canales de distribución óptimos. Las ventas, por otro lado, se ocupan de las ventas, es decir, la conversión de productos y servicios en dinero, y esto en contacto directo con el cliente.
Según Philip Kotler, estrictamente hablando, las ventas son una subfunción de la distribución en la mezcla de marketing. La teoría clásica cuenta las ventas entre los instrumentos de marketing. A veces pertenece a la distribución, a veces a la comunicación en el contexto de las ventas personales. Independientemente de la asignación exacta, las diferentes perspectivas tienen una cosa en común: las ventas, como área subordinada del marketing, se reducen a un nivel instrumental.
Sin embargo, el marketing y las ventas ahora están estrechamente interrelacionados a través de la gestión automatizada de clientes potenciales y, por lo tanto, a menudo tienen tareas que se superponen, en el campo de la publicidad o promoción de ventas. A pesar del cumplimiento conjunto de tareas, la relación entre marketing y ventas es todo menos armoniosa.
En muchas empresas todavía existe una clara separación entre marketing y ventas. Desde nuestro punto de vista, esta separación tiene poco sentido. Como resultado, las empresas pierden muchas oportunidades para optimizar sus ofertas y así incrementar sus ventas. Un ejemplo: Supongamos que trabajas en una empresa que ofrece sus productos en una tienda online y en una tienda física. Eres un vendedor y trabajas en la tienda. También eres responsable de adquirir nuevos clientes. Entras en contacto con clientes potenciales todos los días, quienes te cuentan mucho sobre los requisitos que tienen para un producto. De esta manera, a menudo te enteras de lo que piensan los clientes sobre la oferta de tu empresa y qué mejoras les gustaría ver. Esta es información valiosa que sería de interés para tus colegas de marketing. Que esta información llegue a tus compañeros depende de los procesos que tengan definidos en tu empresa. ¿Han desarrollado procesos que promuevan la comunicación entre equipos?
Como podemos ver, la ambigüedad generalizada en ventas y marketing no es solo un problema teórico. Tienen consecuencias muy prácticas en las empresas. Algunos empresarios están convencidos de que la clave del éxito reside únicamente en el marketing. Tienen un sitio web galardonado diseñado, están en todos los canales de redes sociales al mismo tiempo o invierten mucho dinero en elaborados folletos brillantes. Están emocionados porque su campaña llama la atención en todas partes y olvidan que el alcance por sí solo no genera un centavo en ventas.
En el otro extremo están los empresarios que creen que el marketing es para principiantes y que no necesitan promocionar lo que ofrecen. Prefieren mantener relaciones con sus clientes habituales y confiar en ellos para que les sean leales. El rudo despertar llega cuando un día esto ya no es el caso y se ven en la necesidad de atender a nuevos clientes casi de la nada.
Por lo tanto, no se recomiendan ambas estrategias. En cambio, debe considerar el marketing y las ventas como dos tareas diferentes, pero estrechamente relacionadas si desea que su empresa se mantenga en el mercado a largo plazo.
El comportamiento del cliente está cambiando, y las organizaciones de ventas deben responder a esto. Para aprovechar al máximo las oportunidades de la digitalización y hacer justicia a sus clientes en todos los canales, las empresas necesitan nuevos procesos. Puede suceder que se anuncie una campaña en el sitio web de una empresa y los compañeros de ventas no hayan sido informados al respecto. Por lo tanto, puede suceder que un vendedor al que un cliente le pregunta sobre esta campaña en la tienda parezca bastante estúpido.
Aunque ambos departamentos suelen trabajar de manera desarticulada y tienen una percepción errada de lo que hace el otro, básicamente esta es la realidad: el marketing prepara el camino para las ventas creando tantas oportunidades de ventas como sea posible. Garantiza que los clientes conozcan una oferta y sus ventajas y aprendan dónde y cómo pueden comprarla. Entonces las ventas se hacen cargo. Su trabajo es lograr que los clientes individuales den el paso final y tomen una decisión de compra.
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